「フォロワーは増えたけど、売上には繋がらない」「いいねは付くけど、採用応募はゼロ」——。
多くの企業が、SNS運用の成果を正しく測れず、目的を見失っています。その原因は、ビジネスゴールと連動したKPI（重要業績評価指標）が設定できていないことにあります。
本記事では、SNS運用におけるKPI設定の基本から、ビジネスの目的（認知拡大、リード獲得、採用など）に応じた具体的なKPI設定例、そしてKPIを達成するためのPDCAサイクルの回し方までを網羅的に解説します。
この記事を読めば、もう「なんとなく」の運用から卒業し、データに基づいて成果を出すための具体的な方法がわかります。
KPIとは？KGIとの違いを理解する
KGI（重要目標達成指標）：最終ゴール
KGI (Key Goal Indicator) は、ビジネスの最終的な目標を定量的に示す指標です。
SNS運用においては、以下のようなものがKGIとなります。
・売上: SNS経由の売上〇〇円
・リード獲得: SNS経由の問い合わせ〇〇件
・採用: SNS経由の応募者数〇〇人
KPI（重要業績評価指標）：中間目標
KPI (Key Performance Indicator) は、KGIを達成するための中間的な目標指標です。
KGI達成までのプロセスを分解し、具体的なアクションに繋がる指標を設定します。
例：KGIが「SNS経由の売上100万円」の場合
・KPI1：ウェブサイトへの流入数 10,000
・KPI2：商品ページのクリック率 10%
・KPI3：購入率 1%
【目的別】SNS運用のKPI設定モデル
目的1：認知拡大（ブランディング）
ゴール：より多くの人に自社のブランドや商品を知ってもらう
| KPI指標 | 目安 | 測定方法 |
|---|---|---|
| インプレッション数 | 投稿の表示回数 | 各SNSのインサイト機能 |
| リーチ数 | 投稿を見たユニークユーザー数 | 各SNSのインサイト機能 |
| フォロワー数 | アカウントのファン数 | 各SNSのインサイト機能 |
| プロフィールアクセス数 | アカウントへの関心度 | 各SNSのインサイト機能 |
目的2：エンゲージメント向上（ファン育成）
ゴール：既存フォロワーとの関係を深め、熱量の高いファンを育てる
| KPI指標 | 目安 | 測定方法 |
|---|---|---|
| エンゲージメント率 | （いいね＋コメント＋保存）÷リーチ数 | 手動計算 or 分析ツール |
| いいね数 | 投稿への共感度 | 各SNSのインサイト機能 |
| コメント数 | 投稿への関心・対話意欲 | 各SNSのインサイト機能 |
| 保存数 | 投稿の有益性・再訪意欲 | Instagramインサイト |
目的3：リード獲得（見込み客創出）
ゴール：SNSから自社のウェブサイトやLPに誘導し、見込み客情報を獲得する
| KPI指標 | 目安 | 測定方法 |
|---|---|---|
| ウェブサイトクリック数 | プロフィールや投稿からの流入数 | 各SNSのインサイト機能 |
| コンバージョン数（CV） | 資料請求、問い合わせ、メルマガ登録数 | Google Analyticsなど |
| コンバージョン率（CVR） | CV数 ÷ ウェブサイトクリック数 | Google Analyticsなど |
目的4：採用強化
ゴール：SNSを通じて企業の魅力を伝え、採用応募に繋げる
| KPI指標 | 目安 | 測定方法 |
|---|---|---|
| 採用サイトクリック数 | プロフィールや投稿からの流入数 | 各SNSのインサイト機能 |
| 採用イベント申込数 | SNS経由での説明会などの申込数 | Google Analyticsなど |
| 採用応募数 | SNS経由での応募者数 | Google Analyticsなど |
失敗しないKPI設定の5つのポイント（SMART）
Specific（具体的であるか）
曖昧な目標ではなく、誰が見てもわかる具体的な指標を設定しましょう。
- NG：「フォロワーを増やす」
- OK：「Instagramのフォロワー数を3ヶ月で1,000人増やす」
Measurable（測定可能であるか）
必ず数値で測定できる指標を選びましょう。測定できなければ、改善もできません。
- NG：「ブランドイメージを向上させる」
- OK：「指名検索数を前月比120%にする」
Achievable（達成可能であるか）
現実的に達成可能な目標を設定しましょう。高すぎる目標は、担当者のモチベーションを低下させます。
- NG：「1ヶ月でフォロワー10万人」
- OK：「過去3ヶ月の平均フォロワー増加数から、達成可能な目標を設定する」
Relevant（KGIと関連しているか）
設定したKPIが、最終的なビジネスゴール（KGI）の達成に貢献するかを確認しましょう。
- NG：KGIが「売上向上」なのに、KPIが「いいね数」だけ
- OK：KGIが「売上向上」なので、KPIに「ウェブサイトクリック数」と「CVR」を設定する
Time-bound（期限が明確であるか）
「いつまでに」という期限を明確に設定しましょう。期限がなければ、行動は先延ばしにされてしまいます。
- NG：「いつかウェブサイトクリック数を増やす」
- OK：「次回の四半期末までに、ウェブサイトクリック数を月間5,000にする」
プラットフォーム別の重要KPI
| プラットフォーム | 特徴 | 重要KPI |
|---|---|---|
| ビジュアル重視、世界観の構築 | 保存数、ストーリーズのエンゲージメント、プロフィールアクセス数 | |
| X (Twitter) | リアルタイム性、情報拡散力 | リポスト数、インプレッション数、ハッシュタグのトレンド入り |
| TikTok | ショート動画、エンタメ性 | 平均視聴時間、視聴完了率、UGC（ユーザー生成コンテンツ）数 |
| 実名制、ビジネス利用 | イベント参加者数、グループへの参加者数、ウェブサイトクリック数 |
KPIを達成するためのPDCAサイクル
Plan（計画）
- KGIとKPIを設定する
- ターゲットとペルソナを明確にする
- 具体的な施策（投稿内容、頻度、キャンペーン）を計画する
Do（実行）
- 計画に基づいてコンテンツを制作・投稿する
- コメントやDMに丁寧に対応する
Check（評価）
- 設定したKPIを測定・分析する
- 計画と実績の差異を確認する
- 成功要因と失敗要因を特定する
Action（改善）
- 分析結果に基づいて、次回の計画を修正する
- 効果のあった施策は継続・発展させる
- 効果のなかった施策は中止・改善する
KPI測定に役立つツール
- 各SNSの公式インサイト機能：無料で基本的なデータを取得可能
- Google Analytics：ウェブサイトへの流入後の行動を分析
- サードパーティ製分析ツール：より詳細な分析や競合調査が可能（例：Statusbrew, Social Insight）
株式会社but artのKPI設計支援
弊社では、SNS運用のKPI設計から、PDCAサイクルの構築まで、トータルでサポートしています。
| 特徴 | 詳細 |
|---|---|
| 完全カスタマイズ | 企業の課題とゴールに合わせて、最適なKPIを設計。全SNSに対応可能。 |
| 圧倒的なコストパフォーマンス | 受講人数に関わらず料金は同額。月額10万円からの内製化支援プランにも研修が含まれます。 |
| 実践重視のカリキュラム | 座学だけでなく、自社アカウントを題材にした実践ワークを豊富に実施。 |
| 運用マニュアル提供 | 研修後の運用マニュアル提供により、担当者が変わっても品質を維持できる俗人化しない体制を構築。 |
| 豊富な実績 | 大手企業から中小企業まで、多様な業界での研修実績。 |
まとめ：成果を出すSNS運用はKPI設定から始まる
SNS運用の成果は、正しいKPI設定にかかっています。
自社のビジネスゴールから逆算し、SMARTの原則に沿って具体的で測定可能なKPIを設定しましょう。
そして、PDCAサイクルを回し続けることで、SNS運用は必ずビジネスの成長に貢献する強力な武器となります。
まずは自社の目的を明確にすることから始めてみましょう。
執筆者プロフィール
株式会社but art 代表取締役社長 山口 裕生 愛媛県主催のSNSセミナー講師も務める。
大手企業～中小企業まで100社以上のSNS内製化支援実績を持つ。