山口 裕生 
「SNSで集客を始めたいけれど、何から手をつければよいか分からない」「投稿を続けているのに、フォロワーや問い合わせにつながらない」。このような課題を感じている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、100社以上のSNS運用代行実績を持つbutartが、SNS集客の主な方法やSNSごとの特徴、運用の進め方、成果につなげるポイントを解説します。また、「SNS集客はもう古いのでは？」という疑問についても、支援現場で得られた知見をもとにご紹介します。自社に合ったSNS集客の進め方を考える際の参考として、お役立てください。
SNS集客とは？いま集客手段として注目される理由
SNS集客は、多くの企業や店舗で取り入れられている集客方法の一つです。しかし、「どのような仕組みで集客につながるのか」「SEOやWeb広告とは何が違うのか」と疑問を持つ方もいるでしょう。ここでは、SNS集客の基本的な仕組みや注目される理由、ほかの集客施策との違いについて解説します。
SNS集客とは
SNS集客とは、InstagramやX（旧Twitter）、TikTokなどのSNSを活用し、自社や商品・サービスの認知を広げ、来店・予約・問い合わせ・購入などにつなげる集客活動です。
現在では、商品や店舗についてSNSで情報収集する人も多く、投稿やレビュー、口コミが商品・サービスを選ぶ際の判断材料の一つになっています。そのため、SNSは認知を広げるだけでなく、見込み顧客との接点をつくり、商品やサービスへの興味・関心を高める集客施策として、多くの企業や店舗で活用されています。
SEO・Web広告との比較
SNS集客の特徴は、SEOやWeb広告と比較すると分かりやすくなります。
それぞれ役割や得意とする場面が異なるため、目的に応じて使い分けることが大切です。
・SEO（検索）：商品やサービスを探しているユーザーにアプローチしやすく、購入や問い合わせを検討している顕在層への集客に向いている
・Web広告：ターゲットを設定して短期間で認知拡大や集客につなげやすく、短期間で成果を出したい場合に向いている
・SNS：日々の情報発信を通じて認知を広げ、ユーザーとの継続的な接点をつくりやすく、潜在層への認知拡大に向いている
このように、SEO・Web広告・SNSはそれぞれ得意とする役割が異なります。なかでもSNSは、認知拡大だけでなく、ユーザーとの継続的な関係づくりにも活用できる点が特徴です。
SNSが果たす役割
SNSは、商品やサービスを知ってもらうだけでなく、ユーザーとの継続的な接点をつくり、来店や購入につなげる役割も担っています。
主な役割は、次の3つです。
・認知を広げる：日々の情報発信やユーザーによるシェアを通じて、自社や商品・サービスをまだ知らない人にも情報を届けられます
・ユーザーとの信頼関係を築く：継続的な投稿やコメント・メッセージでのやり取りを通じて、企業やブランドへの理解を深めてもらいやすくなります
・問い合わせや購入などの行動を後押しする：商品やサービスの魅力を継続的に発信することで、問い合わせや来店、予約、購入などの行動につながることが期待できます
SNSは単に情報を発信するだけでなく、認知から行動まで幅広い場面で活用できる集客施策です。SEOやWeb広告と組み合わせることで、それぞれの強みを活かした集客につながるでしょう。
「SNS集客はもう古い・オワコン」は本当か
「SNS集客はもう古い」「オワコン」と言われることがありますが、SNS集客そのものが古くなったというわけではありません。利用者の増加に伴って競争は激しくなっているものの、現在でもSNSを情報収集の手段として活用する人は多く、企業や店舗にとって重要な集客施策の一つです。
一方で、SNSの活用方法には変化が見られます。以前のようにフォロワー数だけを増やすことを目的とした運用では、成果につながりにくくなっています。現在は、ユーザーの悩みや関心に応える情報や、企業・商品・サービスの魅力が伝わる発信が重視されるようになっています。
また、SNSごとにユーザー層や利用目的、投稿形式には違いがあります。静止画だけでなく動画コンテンツを活用する企業も増えており、それぞれの特性に合わせて情報を発信することが重要です。
SNS集客で成果を目指すためには、フォロワー数だけを追うのではなく、ユーザーにとって価値のある情報を継続的に発信し、信頼関係を築いていくことが大切です。
SNS集客の主な方法5つ
SNS集客にはさまざまな手法があり、それぞれ費用や成果が出るまでの期間、得意とする目的が異なります。
主な手法は次の5つです。
・SNSアカウント運用
・SNS広告
・SNSキャンペーン
・インフルエンサー活用
・口コミ・UGCの促進
それぞれ特徴や向いている場面が異なるため、自社の目的やターゲットに合わせて選ぶことが重要です。ここからは、それぞれの手法について詳しく解説します。
SNSアカウント運用
SNSアカウント運用は、自社のアカウントで継続的に情報を発信し、企業や商品・サービスの認知を広げたり、ユーザーとの信頼関係を築いたりする手法です。無料で始められるため、多くの企業や店舗で取り入れられています。
一方で、成果が表れるまでには時間がかかるため、継続して運用することが重要です。投稿を積み重ねることで、自社の情報発信が充実し、SNS広告やキャンペーンなどほかの施策と組み合わせる際にも活用しやすくなります。
SNS広告
SNS広告は、SNS上で広告を配信し、商品やサービスをターゲットに届ける手法です。年齢や地域、興味・関心などの条件を設定できるため、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性が高いユーザーへ効率的にアプローチできます。
少額から始められるため、アカウントを開設したばかりでフォロワーが少ない場合でも、ターゲット層へ情報を届けやすい点が特徴です。一方で、広告配信を停止すると表示も止まるため、継続的に活用する場合は予算や運用計画もあわせて検討する必要があります。
SNSキャンペーン
SNSキャンペーンは、フォロー＆リポストやハッシュタグ投稿などの参加型企画を通じて、認知拡大やフォロワー獲得を目指す手法です。短期間で情報が広がりやすく、新商品の発売やイベントの告知などにも活用されています。
一方で、景品だけを目的に参加するユーザーが増えると、キャンペーン終了後にフォローを解除されたり、商品やサービスへの関心につながらなかったりする恐れもあります。そのため、自社の商品やサービスに関連した景品を用意するなど、ターゲットユーザーが集まりやすい企画にすることが重要です。
インフルエンサー活用
インフルエンサー活用は、影響力のある発信者に商品やサービスを紹介してもらい、認知拡大や興味・関心の向上につなげる手法です。企業からの発信だけでは届きにくいユーザーにもアプローチしやすい点が特徴です。
中小企業や店舗では、フォロワー数が非常に多いインフルエンサーだけでなく、特定のジャンルで熱心なファンを持つマイクロインフルエンサーを活用する方法もあります。起用する際は、フォロワー数だけで判断するのではなく、自社の顧客層とフォロワー層が重なっているかを確認しておくことが大切です。
口コミ・UGCの促進
口コミ・UGC（User Generated Content）とは、商品やサービスを利用したユーザーがSNSに投稿する感想や写真、動画などのことです。実際の利用者による投稿は、企業からの発信よりも参考にされやすく、認知拡大や来店・購入につながるきっかけになるケースも少なくありません。
UGCを増やすためには、店名やブランド名のハッシュタグを用意したり、ユーザーの投稿を公式アカウントで紹介したりするなど、自然に投稿したくなる工夫を取り入れることが大切です。
【SNS別】特徴と集客に向いている業種
SNSにはそれぞれ特徴があり、向いている業種や集客の目的も異なります。そのため、自社のターゲットが多く利用していることに加え、商品やサービスの魅力を伝えやすい媒体を選ぶことが重要です。
主なSNSの特徴と、集客に向いている業種・目的をまとめました。
・Instagram：写真・動画で魅力を伝えやすい媒体。アパレルや不動産、ホテル・旅館などのBtoC商材と相性が良く、認知拡大や来店促進に向いている
・X（旧Twitter）：リポストによる拡散力とリアルタイム性が高く、幅広い業種で活用しやすい。キャンペーンやイベント告知に向いている
・TikTok：おすすめ表示によって、フォロワーが少なくても多くのユーザーへ届く可能性がある。若年層向け商材の認知拡大に向いている
・LINE：既存顧客とつながりやすい媒体。新規顧客の獲得よりも、既存顧客との関係維持やリピート促進、予約案内に向いており、店舗ビジネス全般で活用できる
・YouTube：長尺動画で専門性を伝えやすく、BtoBや高単価商材の信頼構築に向いている
・Facebook：30〜50代のビジネス層の利用が多く、地域ビジネスや経営者向けサービスの認知拡大・情報発信に向いている
どのSNSにも強みがあり、すべての業種に当てはまる万能な媒体は存在しません。butartの支援実績でも、Instagramはビジュアルで魅力を伝えやすいBtoC商材で成果につながるケースが多い一方、同じBtoC商材でも商材によって向き・不向きがあります。自社の商品やサービスに合った媒体を選ぶことが大切です。
集客に向いているSNSはどれ？迷ったときの選び方
自社に合うSNSは、業種やターゲット、集客の目的によって異なります。まずは、自社が「誰に」「何を伝えたいのか」を整理したうえで、媒体を選ぶことが欠かせません。業種や目的に応じたSNSの組み合わせは、次のとおりです。
・飲食店・美容室・サロン：Instagramを中心に運用し、リピーターへの情報発信や予約案内にはLINEを活用する
・小売・EC：Instagramで商品の魅力を伝え、キャンペーンや話題づくりにはX（旧Twitter）を組み合わせる
・若年層向けの商品・サービス：TikTokを活用し、認知拡大を目指す
・BtoBや高単価商材：YouTubeやFacebookで専門性や実績を発信し、信頼関係を構築する
ただし、最初から複数のSNSを同時に運用する必要はありません。媒体ごとに運用方法や必要な工数が異なるため、まずは1つのSNSに集中し、継続的に発信できる体制を整えることが重要です。運用に慣れ、成果や課題が見えてきた段階で他の媒体へ展開すると、無理なく集客の幅を広げられるでしょう。
SNS集客のメリット・デメリット
SNS集客には、認知拡大や顧客との関係構築など、ほかの集客方法にはないメリットがあります。一方で、成果が出るまでには継続的な運用が必要であり、運用体制やリスクへの備えも欠かせません。SNS集客を始める前に、メリットとデメリットの両方を理解し、自社に合った運用方法を検討しましょう。
SNS集客のメリット
SNS集客には、認知拡大から顧客との関係づくりまで、さまざまなメリットがあります。多くの企業がSNSを活用する主な理由は、次の4つです。
・潜在層にも情報を届けられる：おすすめ表示やユーザーのシェアによって、自社をまだ知らない人にも投稿が表示される可能性があります
・拡散によって認知が広がる可能性がある：投稿がシェアやリポストされると、多くのユーザーの目に触れる機会が増え、話題性のある投稿は広告費をかけずに認知拡大につながることもあります
・顧客と直接コミュニケーションが取れる：コメントやDMを通じてユーザーと直接やり取りできるため、信頼関係の構築やリピーターの獲得につながります
・低コストで始められる：アカウントの開設や通常の投稿は基本的に無料で、広告を活用する場合も少額から始められます
SNS集客のデメリット
SNS集客には多くのメリットがある一方で、成果を出すためには継続的な運用や体制づくりも欠かせません。運用を始める前に、次のような点を理解しておきましょう。
・成果が出るまで継続が必要：アカウントを開設してすぐに成果が出るとは限りません。投稿を継続しながら認知やフォロワーとの関係を築いていくため、一定の時間をかけて運用することが大切です
・運用に工数がかかる：投稿の作成だけでなく、企画や撮影、画像・動画の編集、コメントへの返信、効果の分析など、さまざまな業務が発生します。継続するためには、社内の体制づくりや担当者の確保も重要です
・炎上リスクがある：投稿内容やユーザーへの対応によっては、批判が集まり、企業の信頼に影響を及ぼす恐れがあります。投稿前の確認体制や社内ガイドライン、コメント対応のルールをあらかじめ整えておくことで、リスクを抑えながら運用しやすくなります
SNS集客の始め方5ステップ
SNS集客で成果を出すためには、投稿を始める前の準備が重要です。目的やターゲットを整理せずに運用を始めると、発信内容に一貫性がなくなり、思うような成果につながらないことがあります。これからSNS集客を始める方はもちろん、「運用しているものの成果が伸びない」と感じている方も、次の5つのステップに沿って見直してみましょう。
STEP1｜目的とKGI・KPIを決める
まずは、SNSを運用する目的を明確にしましょう。来店数や予約数、問い合わせ数など、事業成果に直結する最終的な目標（KGI）を設定し、その達成に必要なプロフィールへのアクセス数や投稿の保存数などの中間目標（KPI）を逆算して決めます。
フォロワー数は参考指標の一つです。フォロワー数だけを追うのではなく、事業成果につながる指標を確認しながら運用することが大切です。
STEP2｜ターゲット・ペルソナを明確にする
「誰に」「どのような悩みがあり」「何を届けるのか」を整理しましょう。この3つを言葉にすることで、投稿の軸が定まり、一貫性のある情報発信につながります。
ターゲットに迷ったときは、現在のお客様の中から「もっと来てほしい」と思う人物像を思い浮かべると、具体的なイメージを持ちやすくなります。
STEP3｜媒体とコンセプトを決める
SNSごとの特徴を参考に、自社に合った媒体を1つ選びましょう。そのうえで、「誰が、誰に向けて、何を届けるアカウントなのか」を整理すると、発信内容に一貫性が生まれます。
プロフィールや自己紹介文にコンセプトの内容を反映させることで、アカウントの特徴が伝わりやすくなるでしょう。
STEP4｜運用体制と投稿計画を作る
SNS運用を継続するためには、無理なく続けられる体制を整えることが大切です。運用を始めたばかりの時期は、投稿頻度を増やすことよりも、継続できるペースで運用を続けることを優先しましょう。butartでも、運用初期は無理のない頻度で始めることをおすすめしています。
例えば、最初の3か月は月1〜2本の投稿からでも構いません。「撮影する日」や「SNSに使う時間」をあらかじめ決めておくことで、運用を習慣化しやすくなります。また、撮影をまとめて行えば、日々の負担も軽減できます。社内ですべて対応することが難しい場合は、企画や撮影は自社で行い、編集など一部の業務を外部へ依頼する方法もあります。
STEP5｜効果を分析して改善する
投稿後は、STEP1で設定したKGI・KPIをもとに運用状況を確認します。投稿ごとの閲覧数や保存数、プロフィールへのアクセス数などを見ながら、反応がよかった内容や思うような結果が出なかった内容を整理しましょう。
確認した結果は、次の投稿テーマや見せ方、投稿する時間帯などに反映します。一定期間ごとに数値を振り返り、反応を見ながら発信内容を調整していくことが大切です。
少ないフォロワーでも集客につなげるポイント
「フォロワーが何人いれば集客できるか」と疑問に思う方も多いでしょう。しかし、集客につながるかどうかは、フォロワー数だけで決まるものではありません。
集客につなげるために大切なのは、投稿を見た人がプロフィールや予約ページ、問い合わせ先へスムーズに進める流れを整えることです。
また、フォロワーの数を増やすことだけを目指すのではなく、商品やサービスに興味を持ち、継続して情報を見てくれる人との関係を築くことも欠かせません。
ここでは、少ないフォロワーでも集客につなげるための考え方と、具体的な導線の作り方を紹介します。
プロフィール・投稿から予約・問い合わせにつなげる流れ
せっかく投稿を見てもらっても、その後に予約や問い合わせへ進む方法が分かりにくければ、集客にはつながりません。投稿を見た人が迷わず次の行動を取れるよう、プロフィールやリンクまで含めた導線を整えることが大切です。ここでは、「投稿」「プロフィール」「リンク」の3つに分けて、予約や問い合わせにつながる導線の作り方を紹介します。
投稿｜次の行動につながる一文を添える
投稿の最後には、「詳しくはプロフィールをご覧ください」「続きはプロフィールのリンクから」など、次の行動を促す一文を添えましょう。ユーザーが自然にプロフィールへ進める流れを作ることで、その後の予約や問い合わせにつながりやすくなります。
プロフィール｜アカウントの内容が一目で伝わるようにする
プロフィールには、誰に向けてどのようなサービスを提供しているアカウントなのかを分かりやすく記載しましょう。投稿を見て興味を持った人が内容をすぐに理解できるよう、自己紹介やサービス内容、営業時間など必要な情報を整理して掲載することが大切です。
リンク｜予約・問い合わせ先を設置する
プロフィールには、予約ページやLINE公式アカウント、問い合わせフォームなどのリンクを設置しましょう。投稿やプロフィールを見て興味を持った人が、予約や問い合わせまでスムーズに進めるよう、リンク先が分かりやすい状態にしておくことが大切です。
また、butartが支援してきた企業では、InstagramやYouTube、TikTokで認知を広げ、LINEで継続的にやり取りしながら来店や予約、問い合わせにつなげる流れで成果につながったケースが多くあります。SNSだけで予約や購入まで完結させようとするのではなく、LINEなど継続的にやり取りできる場所へ誘導することも大切です。
【butartの支援事例】100社以上の支援で見えた成功企業の共通点
butartが支援した事例の一つが、あるヴィンテージ時計店のYouTube運用です。スタッフがヴィンテージ時計の選び方やメンテナンス方法など、専門知識を分かりやすく発信し続けた結果、チャンネル登録者数は約2万人ながら、月間数十万回の再生を獲得。動画をきっかけに、毎日5〜10人が来店するようになりました。
100社以上のSNS運用を支援してきた中で、成果につながっている企業には共通点があります。
・その会社や店舗だからこそ発信できる情報を届けている
・スタッフの人柄や考え方が伝わる発信を行っている
特に店舗集客では、「どんなお店なのか」だけでなく、「どんな人が働いているのか」が来店のきっかけになることも少なくありません。そのため、商品やサービスだけでなく、スタッフの人柄や仕事への想いが伝わる発信も意識するとよいでしょう。
SNS集客でよくある失敗パターンと対処法
SNS集客が思うような成果につながらない場合は、媒体選びではなく、運用方法や発信内容に原因があることも少なくありません。ここでは、よくある失敗例と対処法を紹介します。
戦略を決めずに投稿を続けてしまう
目的やターゲットを決めないまま投稿を続けていると、いつの間にか「投稿すること」が目的になってしまいがちです。その結果、誰に何を伝えたいアカウントなのかが分かりにくくなります。一度立ち止まり、「SNS集客の始め方5ステップ」で紹介した目的とターゲットの設定を見直しましょう。
宣伝・セールス投稿ばかりになってしまう
商品やサービスの宣伝ばかりでは、ユーザーがフォローする理由が生まれにくくなります。役立つ情報やノウハウ、スタッフの日常など、ユーザーにとって価値のある投稿も取り入れましょう。また、同業の人気アカウントを参考にすると、どのような投稿が反応を集めているのかを知るヒントになるはずです。
運用が続かず更新が止まってしまう
更新が長期間止まると、現在も営業しているのか分かりにくくなり、不安を感じるユーザーもいます。投稿テーマをあらかじめ決めておくほか、写真や動画をまとめて撮影したり、予約投稿ツールを活用したりすることで、運用の負担を減らせます。社内だけで対応が難しい場合は、SNS運用支援の活用も選択肢の一つです。
自社でやるか外注するか？SNS運用代行という選択肢
SNS運用は、すべてを自社で行う必要はありません。予算や社内の体制、運用ノウハウなどを踏まえ、自社に合った進め方を選ぶことが大切です。butartでは、これまでの支援経験をもとに、次のようなケースを一つの目安としてご案内しています。
【内製が向いている会社】
・動画や画像を編集できるスタッフがいる
・専任担当者を配置できる
・複数人で役割分担できる
【外注がおすすめの会社】
・担当者が1人しかいない
・SNS運用をこれから始める
・ノウハウが少ない
すべてを外注する必要はありません。例えば、企画や撮影は自社で行い、SNS運用の方針づくりや動画編集、投稿作業など、専門的な業務だけを外部へ依頼する方法もあります。
SNS運用代行を比較するときは、費用だけで判断するのではなく、どこまで対応してもらえるのかを確認しましょう。また、自社と近い業種や規模での支援実績があるか、フォロワー数だけでなく、問い合わせ数や採用応募数など事業成果につながった実績があるか、誰が運用を担当するのかも確認しておくと安心です。
butartでは、100社以上のSNS運用代行実績をもとに、企業ごとの課題や目的に合わせたSNS運用代行・採用SNS支援を行っています。「自社に合うSNSが分からない」「内製と外注のどちらがよいか相談したい」といった段階からご相談いただけます。
SNS集客に関するよくある質問
SNS集客を始めるにあたって、「どのSNSを選べばよいのか」「成果が出るまでどれくらいかかるのか」など、さまざまな疑問を持つ方も多いでしょう。ここでは、SNS集客についてよく寄せられる質問を紹介します。
一番バズりやすいSNSはどれですか？
バズを狙いやすいSNSとしては、XとTikTokが挙げられます。Xはリポストによって投稿が広がりやすく、TikTokはフォロワー数が少なくても「おすすめ」に表示される可能性があります。
ただし、SNS集客ではバズることだけが目的ではありません。バズだけで継続的な集客につながるとは限らないため、自社のターゲットに合ったSNSを選び、役立つ情報を継続して発信することが大切です。
個人経営や小さな店舗でもSNS集客はできますか？
個人経営や小規模な店舗でも、SNS集客は十分可能です。SNSでは、発信内容や継続的な運用が集客につながるケースも多くあります。店主やスタッフの人柄、専門知識、商品のこだわりなど、大手にはない魅力を伝えやすいことも、小規模な店舗ならではの強みと言えるでしょう。
成果が出るまでどれくらいかかりますか？
成果が出るまでの期間は、業種やターゲット、発信内容によって異なりますが、数か月単位で継続することを前提に考えるとよいでしょう。
SNS集客は、広告のように短期間で成果が出る施策とは異なり、継続的な情報発信を通じて認知や信頼を積み重ねていくことが大切です。すぐに結果が出なくても、改善を重ねながら運用を続けることが成果につながります。
SEOとSNSはどちらを優先すべきですか？
SEOとSNSのどちらを優先するかは、自社の目的や課題によって異なります。すでに商品やサービスを探している人へ情報を届けたい場合は「SEO」、自社をまだ知らない人に知ってもらいたい場合は「SNS」が向いています。
まずは自社の商材やターゲットに合った施策から始め、必要に応じてもう一方にも取り組むとよいでしょう。
まとめ：SNS集客は目的の整理と継続で成果につながる
SNS集客を成功させるためには、次のポイントを押さえることが大切です。
・SNS集客には、アカウント運用やSNS広告、キャンペーン、インフルエンサー活用、UGC活用など、さまざまな方法がある
・SNSはターゲットや商材に合わせて選び、まずは1つの媒体に絞って取り組む
・フォロワー数だけでなく、ターゲットに役立つ情報を継続して発信し、問い合わせや購入につながる導線を意識する
・目的やターゲットを明確にし、無理なく続けられる運用体制を整える
SNS集客は、すぐに成果が出る施策ではありません。しかし、自社に合った方法を選び、継続して運用することで、認知拡大や集客につながる可能性があります。
「何から始めればよいかわからない」「社内だけで運用を続けるのが難しい」とお悩みの方は、butartへぜひご相談ください。企業ごとの課題や目的に合わせて、SNS運用から採用SNSの活用まで、一社一社に合ったご提案をいたします。